FUNNEL MARKETING, LA DEFINIZIONE

Quando si parla di Funnel Marketing, si parla di una strategia del marketing che si può tradurre letteralmente in italiano come Marketing a Imbuto.
E’ una strategia o un insieme di strategie che cercano, partendo da una popolazione inziale di potenziali clienti, di farne arrivare il più possibile all’obiettivo predeterminato, che può essere l’acquisto di un prodotto, l’iscrizione ad un servizio o altro ancora, facendoli passare attraverso una serie di step sempre più selettivi. Il Funnel Marketing non è un concetto moderno, fu infatti introdotto già nel 1910, solo che ha trovato la sua miglior realizzazione negli ultimi anni nel web marketing.

 FUNNEL MARKETING, I VANTAGGI

Applicata sul Web o sui Social Network la Strategia del Funnel Marketing ha riportato immediato e grande successo tanto da diventare strumento principale del web marketing.
Le ragioni di questo successo sono abbastanza semplici:

a – i motori di ricerca e soprattutto i social network forniscono dati sempre più precisi sui comportamenti degli utenti e riescono in questo modo a classificarli in modo molto preciso.
Quando si individua un potenziale cliente quindi, maneggiando correttamente gli strumenti a disposizione si riesce a rivolgere il nostro messaggio soltanto a chi risponde ad un determinato insieme di caratteristiche ed è quindi possibile coinvolgerlo e seguirlo in un percorso che porta fino all’acquisto del prodotto.

B – La capacità eccezionale di targeting consente di ottenere risultati ad un costo molto più basso rispetto a campagne pubblicitarie di vecchio tipo, cioè su mass media, in grado di raggiungere tantissime persone a costi però molto elevati.

C – Alto Ritorno dell’Investimento (ROI). A parità di investimento in pubblicità, il canale social/web è quello che garantisce il maggior rientro economico.

PROCESSO DI ACQUISTO

In ogni processo di acquisto, indipendentemente dal prodotto che si intende acquistare, le fasi che portano al passaggio finale sono più o meno sempre le stesse.

• Necessità o bisogno
• Ricerca Informazioni
• Confronto alternative
• Conversione

Nel dettaglio:

A – il primo passo di ogni acquisto è sempre la Nascita o la Percezione di un bisogno. Che il bisogno sia fondamentale, accessorio, pratico o emotivo cambia poco, quando nasce il bisogno si passa alla fase 2.

B – quando la persona riconosce il suo bisogno passa alla ricerca di informazioni, cosa che oggi avviene quasi sempre sui motori di ricerca.

C – una volta individuati gli elementi determinanti per la scelta, le caratteristiche e i prezzi di varie possibilità, l’utente sceglie.

D – Infine, a completamento del percorso, l’utente effettua l’acquisto e diventa cliente

Il Web Marketing in ognuno di questi momenti effettua determinate operazioni in modo preciso elaborando tutta una serie di valutazioni e sfruttando i dati forniti dal motore di ricerca o dal social network.

FUNNEL MARKETING: LE 5 FASI

Sulla base del percorso di acquisto di ogni utente, la costruzione del Marketing Funnel è costituita da 6 fasi:

1 fase precedente al percorso di acquisto
4 fasi interne al percorso di acquisto
1 fase successiva all’acquisto.

Vediamole nel dettaglio:

1 – TARGETIZZAZIONE

In questa fase si determina il target, il gruppo o i gruppi di persone che saranno obiettivo del nostro marketing. Possono essere diverse, ciascuna con le proprie caratteristiche. Accomunate dal bisogno di acquistare lo stesso prodotto.
Il classico esempio riguarda il ristorante in un centro cittadino. Chi sono i suoi principali utenti? Lavoratori in pausa pranzo, coppie, gruppi di amiche, famiglie ecc.
Per ognuno di loro si costruirà un percorso diverso. Gli strumenti a disposizione in questa fase sono:

a – Analisi dello storico
b – Interviste
c – Questionari ai clienti
d – Studio della concorrenza

In ogni caso, il risultato finale di questa prima di studio, fondamentale, saranno più gruppi di persone sui quali far arrivare il nostro messaggio.

2 – FASE DI AWARENESS O CONOSCENZA SUPERFICIALE

Il primo passo per ciascun gruppo individuato in precedenza è quello di conoscere il ristorante. Quindi il ristorante verrà presentato in tanti modi diversi quanti sono i gruppi di potenziali clienti. Bisogna far sapere che il proprio prodotto esiste, dove si trova e come ottenerlo.

3 – FASE DI CONSIDERATION O CONSIDERAZIONE

A questo punto si agisce sulle stesse persone, che presumibilmente avranno notato l’annuncio precedente, con un nuovo annuncio che metta in risalto uno o più vantaggi specifici per ogni gruppo di Buyer Personas.
Ad esempio per le coppie si può preparare un annuncio in cui si mette in risalto l’atmosfera tranquilla, la musica di sottofondo ecc. Per i lavoratori la vicinanza alla metro o alla zona degli uffici, Per gli studenti il menu economico a pranzo ecc

A questo punto l’utente inizia a prendere in considerazione l’idea di utilizzare il servizio/bene da acquistare.
Lo fa spesso andando su un sito web o aprendo l’annuncio sul social, interagendo con un like o una condivisione.
E qui interviene la potenza della tecnologia attuale. Ogni mossa può essere seguita e memorizzata.
Possiamo sapere esattamente a chi rivolgerci nelle fasi successive, l’utente che ha interagito entra in un gruppo speciale di personas interessate e su queste saranno indirizzate le successive campagne.

4 – FASE DI CONVERSION O CONVERSIONE

Una parte delle persone che hanno interagito, procederanno con l’acquisto. Passano quindi da utenti a clienti. Anche in questo caso possiamo sapere quante hanno seguito il nostro Funnel.

5 – LOYALTY O FIDELIZZAZIONE

Una volta effettuato l’acquisto il cliente dovrebbe essere seguito per intercettare le eventuali problematiche connesse all’acquisto stesso e cercare di risoverle onde evitare un feedback negativo

6 – ADVOCACY O SPONSORIZZAZIONE

Alla fine se ogni passo è stato eseguito nel modo giusto e con un po’ di fortuna, chi ha acquistato inizia a sponsorizzare ad altri il suo acquisto.

CONCLUSIONI

Costruire un Funnel Marketing non è semplice, ci vuole esperienza e soprattutto diverse figure professionali in grado di interagire tra loro sotto la supervisione di un Web Marketing Manager.

Il processo richiede una prima fase di studio abbastanza approfondito per effettuare il corretto targeting, un errore in questa fase, infatti, potrebbe pregiudicare tutto il lavoro successivo.

Ogni fase successiva inoltre prevede diversi step in cui si procede anche per test, mettendo a confronto diverse strategie contemporaneamente fino a trovare quella che fornisce il massimo risultato con la minima spesa.
Nonostante la grossa efficacia di questa strategia, non bisogna dimenticare che i consumatori non sono tutti uguali e che non sempre seguono percorsi lineari nel loro processo di acquisto, quindi anche se i mezzi a disposizione del Web Marketing continuano ad aumentare non è sempre possibile intercettare tutti i comportamenti degli utenti.

Rispetto al passato è aumentata in modo considerevole l’importanza dei clienti precedenti, ormai tutti consultano in rete le recensioni dei clienti precedenti prima di acquistare. Avere recensioni negative penalizza notevolmente, questo è il motivo per cui l’ultima fase del Funnel è diventata nel tempo sempre più importante.

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